Upotrijebite ovu magičnu riječ i budete uvjerljivi u poslu

26.12.2017 15:57

Sposobnost da budete uvjerljivi u svojim pričama i ponudama nevjerovatno je vrijedna u današnjem poslovnom svijetu.

Uvjeravanje je presudno za uspješne poslovne pregovore, upravljanje ljudskim resursima, za podsticanje timske saradnje, a posebno je važno u svim oblicima marketinga.

Kupci su danas svakodnevno zatrpani hiljadama promotivnih poruka sa svih strana. Ulaganja u oglašavanje rastu, ali se istovremeno smanjuje povjerenje u oglase. Upravo zato su svakom marketinškom menadžeru neophodne taktike uvjeravanja.

Čak i ako smatrate da niste posebno uvjerljivi, ne treba da brinete, jer možete da poboljšate svoje vještine uvjeravanja i ubjeđivanja koristeći neke stare dobre psihološke taktike koje su se razvijale i još se razvijaju od godine do godine kroz psihološke eksperimente i naučne radove.

Predstavljamo vam  jednu od njih, onu koja je dala prost recept za uspjeh.

Eksperiment 'Mašina za kopiranje'

Jedan takav eksperiment je 1978. godine sprovela Elen Langer, profesorka psihologije na Harvardu. Danas se taj eksperiment uobičajeno naziva eksperiment „mašina za kopiranje“.

U njemu je Langerova ispitivala i muškarce i žene, a njihov zadatak je bio da pokušaju da zaobiđu ljude koji čekaju u redu i da se probiju kroz gužvu do aparata za foto-kopiranje u kampusu koledža. Obje grupe ispitanika prilazile su do svakog od oko 60 ljudi i tražile da stanu u red ispred njih koristeći jedno od ova tri pitanja:

- Samo zahtjev: „Oprostite, imam  5/20 stranica. Mogu li da upotrijebim aparat za foto-kopiranje?"

-„Placebo“ informacije: „Oprostite, imam 5/20 stranica. Mogu li da upotrijebim aparat za foto-kopiranje, jer moram da napravim kopije?"

-Stvarne informacije: „Oprostite, imam 5/20 stranica. Mogu li da upotrijebim aparat za foto-kopiranje, jer sam u žurbi?"

A da li je učesnik koristio broj od pet ili 20 stranica zavisilo je od toga koliko je strana imala osoba kojoj su se obraćali. U nekim slučajevima, učesnici su zatražili „malu uslugu", gdje su htjeli da prođu preko reda, jer su imali manji broj stranica za kopiranje nego osoba koja je bila ispred njih. Tako su koristili broj od pet stranica kada bi vidjeli da osoba ispred njih ima veliki broj stranica. U drugim slučajevima, molba je bila veća, jer su učesnici tražili da iskopiraju 20 stranica, a osoba kojoj su se obraćali imala je samo nekoliko stranica.

Rezultati studije

Rezultati su bili zapanjujući kada je u pitanju „mala usluga“.

-     Kada su učesnici u eksperimentu uputili molbu bez navedenog razloga (samo zahtjev), 60% ljudi kojima su se učesnici obratili ispunjavalo je molbu i omogućili bi učesnicima da prođu u red ispred njih.

-   Kada su učesnici eksperimenta molili uz placebo informacije, ogroman broj ljudi, čak  93% njih, pustili su ih da stanu u red ispred njih.

-     Kada su učesnici koristili stvarne podatke, 94% ljudi ih je pustilo ispred.

Drugim riječima, jednostavno dajte razlog, da li pravi ili „placebo“, i to je dovoljno da ljudi reaguju s odobravanjem na vaš zahtjev. Kada je u pitanju veći zahtjev ili molba, stvari stoje malo drugačije. Samo je upotreba pravih podataka dala rezultate, ali je ipak veliki broj ljudi reagovao s odobravanjem.

Čarobna riječ 'jer'

Rezultati koje je istraživanje pokazalo doveli su profesorku Langer do zaključka da korišćenje riječi „jer" znatno povećava šansu da ljudi odgovore potvrdno na vašu molbu ili zahtjev.

Upućivanje zahtjeva ili molbe nakon čega slijedi „jer", a onda čak i nekoliko korisnih informacija predstavljenih kao razlog, dovoljno je da osvojite pristanak i uvjerite ljude da urade ono što ih molite.

Kako danas možete da primjenite ovo istraživanje?

Ova ispitivanja i zaključke marketinški menadžeri mogu da primjene u mnoštvu situacija danas. Neki od vrlo očiglednih primjera su podsticanje timskog rada, upravljanje ljudima i poslovni pregovori.

Jednostavno korišćenje riječi „jer" nakon što ste uputili neki zahtjev ili molbu svojim zaposlenima ili saradnicima može da vas dovede do većeg uspjeha u uvjeravanju. Ova taktika je korisna i za stručnjake u pisanju marketinških sadržaja. Primjera radi, ako imate neki medicinski proizvod, možete da iskoristite studije slučaja u kojima korisnici govore o tome kako se osjećaju zahvaljujući vašem proizvodu.

Njihova izjava bi mogla da bude nešto poput: „Koristim taj proizvod, jer...“

Takođe  razmislite o pozivima na akciju na web stranicama. Zašto bi se neko prijavio za vaš periodični i-mejl bilten (newsletter)? Ili zašto bi naručio neki proizvod odmah? Jer se u tom slučaju dešava – šta?

U svim ovim slučajevima treba da osmislite šta ide posle tog „jer“, odnosno šta je ta „placebo“ ili stvarna informacija koja će uvjeriti vaše kupce da je vaš proizvod baš za njih. Svaki put prije nego što napišete neki sadržaj, pokrenete kampanju ili postavite nešto na društvenim medijima, pobrinite se da imate to „jer“ kojim ćete uvjeriti svoje kupce i klijente u ono što želite i uspjeh neće izostati.