Upotrijebite ovu magičnu riječ i budete uvjerljivi u poslu

Upotrijebite ovu magičnu riječ i budete uvjerljivi u poslu

Sposobnost da budete uvjerljivi u svojim pričama i ponudama nevjerovatno je vrijedna u današnjem poslovnom svijetu.

Uvjeravanje je presudno za uspješne poslovne pregovore, upravljanje ljudskim resursima, za podsticanje timske saradnje, a posebno je važno u svim oblicima marketinga.

Kupci su danas svakodnevno zatrpani hiljadama promotivnih poruka sa svih strana. Ulaganja u oglašavanje rastu, ali se istovremeno smanjuje povjerenje u oglase. Upravo zato su svakom marketinškom menadžeru neophodne taktike uvjeravanja.

Čak i ako smatrate da niste posebno uvjerljivi, ne treba da brinete, jer možete da poboljšate svoje vještine uvjeravanja i ubjeđivanja koristeći neke stare dobre psihološke taktike koje su se razvijale i još se razvijaju od godine do godine kroz psihološke eksperimente i naučne radove.

Predstavljamo vam  jednu od njih, onu koja je dala prost recept za uspjeh.

Eksperiment 'Mašina za kopiranje'

Jedan takav eksperiment je 1978. godine sprovela Elen Langer, profesorka psihologije na Harvardu. Danas se taj eksperiment uobičajeno naziva eksperiment „mašina za kopiranje“.

U njemu je Langerova ispitivala i muškarce i žene, a njihov zadatak je bio da pokušaju da zaobiđu ljude koji čekaju u redu i da se probiju kroz gužvu do aparata za foto-kopiranje u kampusu koledža. Obje grupe ispitanika prilazile su do svakog od oko 60 ljudi i tražile da stanu u red ispred njih koristeći jedno od ova tri pitanja:

- Samo zahtjev: „Oprostite, imam  5/20 stranica. Mogu li da upotrijebim aparat za foto-kopiranje?"

-„Placebo“ informacije: „Oprostite, imam 5/20 stranica. Mogu li da upotrijebim aparat za foto-kopiranje, jer moram da napravim kopije?"

-Stvarne informacije: „Oprostite, imam 5/20 stranica. Mogu li da upotrijebim aparat za foto-kopiranje, jer sam u žurbi?"

A da li je učesnik koristio broj od pet ili 20 stranica zavisilo je od toga koliko je strana imala osoba kojoj su se obraćali. U nekim slučajevima, učesnici su zatražili „malu uslugu", gdje su htjeli da prođu preko reda, jer su imali manji broj stranica za kopiranje nego osoba koja je bila ispred njih. Tako su koristili broj od pet stranica kada bi vidjeli da osoba ispred njih ima veliki broj stranica. U drugim slučajevima, molba je bila veća, jer su učesnici tražili da iskopiraju 20 stranica, a osoba kojoj su se obraćali imala je samo nekoliko stranica.

Rezultati studije

Rezultati su bili zapanjujući kada je u pitanju „mala usluga“.

-     Kada su učesnici u eksperimentu uputili molbu bez navedenog razloga (samo zahtjev), 60% ljudi kojima su se učesnici obratili ispunjavalo je molbu i omogućili bi učesnicima da prođu u red ispred njih.

-   Kada su učesnici eksperimenta molili uz placebo informacije, ogroman broj ljudi, čak  93% njih, pustili su ih da stanu u red ispred njih.

-     Kada su učesnici koristili stvarne podatke, 94% ljudi ih je pustilo ispred.

Drugim riječima, jednostavno dajte razlog, da li pravi ili „placebo“, i to je dovoljno da ljudi reaguju s odobravanjem na vaš zahtjev. Kada je u pitanju veći zahtjev ili molba, stvari stoje malo drugačije. Samo je upotreba pravih podataka dala rezultate, ali je ipak veliki broj ljudi reagovao s odobravanjem.

Čarobna riječ 'jer'

Rezultati koje je istraživanje pokazalo doveli su profesorku Langer do zaključka da korišćenje riječi „jer" znatno povećava šansu da ljudi odgovore potvrdno na vašu molbu ili zahtjev.

Upućivanje zahtjeva ili molbe nakon čega slijedi „jer", a onda čak i nekoliko korisnih informacija predstavljenih kao razlog, dovoljno je da osvojite pristanak i uvjerite ljude da urade ono što ih molite.

Kako danas možete da primjenite ovo istraživanje?

Ova ispitivanja i zaključke marketinški menadžeri mogu da primjene u mnoštvu situacija danas. Neki od vrlo očiglednih primjera su podsticanje timskog rada, upravljanje ljudima i poslovni pregovori.

Jednostavno korišćenje riječi „jer" nakon što ste uputili neki zahtjev ili molbu svojim zaposlenima ili saradnicima može da vas dovede do većeg uspjeha u uvjeravanju. Ova taktika je korisna i za stručnjake u pisanju marketinških sadržaja. Primjera radi, ako imate neki medicinski proizvod, možete da iskoristite studije slučaja u kojima korisnici govore o tome kako se osjećaju zahvaljujući vašem proizvodu.

Njihova izjava bi mogla da bude nešto poput: „Koristim taj proizvod, jer...“

Takođe  razmislite o pozivima na akciju na web stranicama. Zašto bi se neko prijavio za vaš periodični i-mejl bilten (newsletter)? Ili zašto bi naručio neki proizvod odmah? Jer se u tom slučaju dešava – šta?

U svim ovim slučajevima treba da osmislite šta ide posle tog „jer“, odnosno šta je ta „placebo“ ili stvarna informacija koja će uvjeriti vaše kupce da je vaš proizvod baš za njih. Svaki put prije nego što napišete neki sadržaj, pokrenete kampanju ili postavite nešto na društvenim medijima, pobrinite se da imate to „jer“ kojim ćete uvjeriti svoje kupce i klijente u ono što želite i uspjeh neće izostati.

Burberry spalio odjeću vrijednu 90 miliona funti

Luksuzni britanski modni brend Burberry spalio je odeću u vrednosti od 28 miliona funti, među njima i 20 hiljada kišnih mantila po kojima je poznat širom ...

Beč planira uvesti zabranu "smrdljivih" jela u metrou

Vlasti Beča planiraju uvođenje zabrane "smrdljivih" jela u vozovima podzemne željenice. Najprije će se jela koje se više osjećaju zabraniti na liniji ...

Rashladite se bez klime

Ljeto još nije počelo, a vrelina se opasno uvukla u domove. Ukoliko nemate klima-uređaj, ili vam smeta, sigurno vam je potrebna alternativa za ...

Danas je Svjetski dan emojija

Danas se obilježava Svjetski dan emojija, šarenih simbola koji se koriste u komunikaciji putem interneta i pametnih telefona. Emojiji postoje od ...

Oko Jupitera pronađeno još deset novih mjeseca

Astronomi i dalje otkrivaju mjesece oko Jupitera, a u najnovijem otkriću uočili su ih 10, čime je ukupan broj prirodnih satelita u orbiti ove planete ...

Zanimljivosti koje možda niste znali o Nikoli Tesli

Nikola Tesla poznat je po brojnim izumima bez kojih moderni svijet ne bi bio ovakav kakav jeste. Zapitajte se da li znate baš sve o njemu? Za početak, rođen ...

Koliko je Apple daleko od savitljivog telefona?

Kada se pomene tema savitljivog-sklopivog telefona, sva je prilika da nam prvo na um padne Samsung. Međutim, tokom posljednjih godina i Apple je postao ...

Michelin traži način da izradi gumu od drveta

Proizvođač pneumatika Michelin traži način da, umjesto sastojaka koji se dobijaju iz nafte, u izradi guma koristi strugotinu od drveta. Industrija ...

Microsoft priprema konkurenta iPadu

Već kroz mjesec-dva očekujemo novi i jeftiniju verziju Microsoftovog tableta koja bi na tržištu trebala konkurisati iPadu. Ako je vjerovati brojnim ...

VW će ipak napraviti novu „Bubu“?

Na internetu se u posljednjih nekoliko mjeseci pojavio veliki broj izvještaja o novoj generaciji modela Volkswagen Beetle. Međutim, neki od tih izvještaja ...